Girişimcilik

Girişimciler, Yatırımcılarla Görüşürken Nelere Dikkat Etmeli?

Fitch, Moody’s ve Ernst&Young’ın Türkiye’yi yatırım yapılabilir ülkeler içinde göstermesinden sonrasında Türkiye pazarına girecek yabancı yatırım sayılarının da artması umut ediliyor ve girişimcilerin de kendi iş modellerini geliştirmek için bu yatırımcıları etkilemeleri gerekiyor. Yalnız yabancı değil, Türk girişim sermayeleri ve melek yatırımcıların da karşısına çıkarak kendilerini anlatmaları ihtiyaç duyulan girişimcilerin bu toplantılarda yatırımcılara söylememeleri gerekenleri geçtiğimiz yazılarımızda ele almıştık.

Son dönemlerde girişimcilik kültürünün yayılması ve birçok gencin web sektörüne ilgi duyarak girişimci olmak istemesi organik olarak yatırımcılara olan başvuruların da artmasına sebep oldu. Oldukca fazla iş modeli ve girişimci olması yatırımcıları bu modeller içinde seçim hayata geçirmeye zorluyor. Bu aşamada ise yatırımcıları etkileyip, onları kendi fikirlerinin tutacağına inandıran girişimciler yatırım alma şansı bulabiliyorlar. Bu toplantıların, excel dosyalarında girişimin NPV ve IRR’larını gösterme şeklinde bir boyutu olmasıyla birlikte itimat verme ve pozitif bir intiba bırakma şeklinde minimum rakamlar kadar mühim bir boyutu da var.

Girişimciler, yatırımcılarla iyi mi konuşmalı?

Yaptığınız işi kolay anlaşılır bir halde anlatın

Yatırımcılarla görüşürken, girişimcilerin çoğu zaman kendilerini ve iş modellerini anlatmak için kısıtlı bir süresi oluyor. Bu sebeple yaptığınız işi karşınızdakinin kolay bir halde kavrayabilmesi lüzumlu. Mümkün olan en mütevazi ve kolay şekilde yaptığınız işi yatırımcılara anlatabilmelisiniz. Albert Einstein: “Eğer kolay bir halde anlatamıyorsan, o mevzuyu iyi anlamamışsın anlamına gelir” diyerek aslına bakarsak her şeyin kolay bir halde açıklanabileceğini ortaya koyuyor. Bu sebeple yaptığınız işi fazlaca kolay bir halde anlatabilmeniz, mevzuya ne kadar hakim olduğunuzu da ortaya koyar.

Eğer yatırımcılar iş modeliniz hakkında daha çok düşünce sahibi olmak isterlerse aslına bakarsanız size sorular yönelterek bu dileklerini iletirler.

Bunun yanı sıra girişimciler bu kısıtlı sürede hangi başlıklara değinecekleri mevzusunda da sorun yaşayabiliyor. Bundan dolayı kısa ve öz dahi olsa yaptığınız işi iyi anlatmanız, yatırımcıların kafalarındaki sual işaretlerinin azalmasına destek olacak. Aksi takdirde havada kalan ve meydana getirilen işi açık bir halde ortaya koymayan bir sunumun geri dönüşü pek pozitif olmayabilir.

Açık sözlü ve saydam olun

Niçin yatırıma ihtiyacınız bulunduğunu ve aldığınız yatırımı iyi mi değerlendireceğinizi, ne şeklinde işler yaparak bu yatırımdan geri dönüş sağlayacağınızı yatırımcılarla açık bir halde paylaşarak, saydam olun. Girişim sermayeleri bir bakıma risk sermayeleri olarak da bilinmiş olduğu için yatırımcı bu parayı verirken aklında sual işareti kalsın istemeyecektir. Bu sebeple açık sözlü ve dürüst hareket etmek, yatırımcıların gözünde bir artı kazanmanızı sağlayabilir.

Girişiminiz hakkında kısa bir demo hazırlayın

Görsellik sunumlarda daima etkili bir yöntem olarak öne çıkar. Girişiminiz ve ne iş yaptığınızı özetleyen kısa bir demo video hazırlayarak yatırımcılarınızla bunu paylaşabilirsiniz. Uzun Power Point sunumları yerine 1 dakikalık bir video ile içinde bulunduğunuz pazarı, satın alan profilinizi, şirketinizin iyi mi çalıştığını etkili bir halde anlatabilirsiniz.

Bilhassa şu sıralar oldukça yaygın olarak kullanılan animasyon videoları hazırlamak eskisi şeklinde zor ve maliyetli değil. Eğer bilgisayar ve tasarım programları hakkında birazcık bilginiz var ise, internetten yapacağınız bir araştırma ile bu animasyon videolarınızı kendiniz de hazırlayabilirsiniz. Bunun yanı sıra bu iş için belli bir bütçe ayırıp bu videoları başkalarına da yaptırabilirsiniz.

Mühim olan hazırladığınız videonun Oscar’lık olması değil, yatırımcılarla görüşürken elinizde kendinizi anlatabileceğiniz açıklayıcı bir demo olması.

Sunumunuzu yaparken, başka bir işle ilgilenmekten kaçının

Sunum esnasında tüm dikkatinizin hazırladığınız sunumda olması fazlaca mühim. Bir taraftan bilgisayarınızdan slide geçmeye çalışıp, telefonunuzdan gelen bildirimlere bakarken, bir de yatırımcılara niçin para istediğinizi anlatmaya çalışıyorsanız, istediğiniz sonucu almanız zorlaşabilir. Gerekiyorsa teknolojiye birazcık ara verip, telefonunuzu kapatabilir ve o toplantı esnasında tüm odağınızı sunuma vermelisiniz.

Aynı şekilde yatırımcılar sizinle konuşurken de benzer durum gene söz mevzusu. Eğer onların anlattıklarını dinlemeyip başka bir işle ilgilenirseniz, onların da sizi dinlemesi için bir sebep ortada kalmayabilir.

yatırımcılarla nasıl konuşulur

Ortaklarınızla sunum yapıyorsanız, sırayla ve teker teker söz alın

Girişimciler yatırımcıların karşısına ortaklarıyla birlikte çıkarak, şirketteki ortakların eşit söz hakkına haiz bulunduğunu göstermeye çalışıyorlar. Bu yatırımcıların gözünde pozitif bir izlenim bırakıyor; sadece sunum esnasında tüm ortakların aynı anda hitabı kaos ortamı yaratabilir. Bir şahıs konuşurken, ötekiler konuşan kişini sözünü kesmeden, kendi sırası vardığında konuşmalı. Böylelikle yatırımcılar da kimi dinleyeceklerini şaşırmamış olurlar.

Bu şekilde sunumlarda birden fazla şahıs konuşma yapacaksa, girişimciler yatırımcıların karşısına çıkmadan ilkin hazırlık yaparak ne vakit sözü devralacaklarını kararlaştırmalılar. Böylelikle sunum esnasında bir kargaşa yaşanmamış olacağı için karşı tarafta daha ustalaşmış bir izlenim yaratılabilir.

Olduğunuz kişiden değişik olmaya emek harcamadan, kendinize güvenerek yatırımcıların karşısına çıkın

Özgüven, bu tür sunumlarda oldukça mühim. Yaptığınız işe ve kendinize olan güveninizi ortaya koyarak karşı tarafta pozitif bir izlenim bırakabilirsiniz. Doğal ki her şeyin fazlasında olduğu şeklinde fazla özgüven de fazlaca iyi değil. Kendinizi olduğunuzdan daha fazlasıymış şeklinde göstermeye çalışmak ve bunda ısrar eden olmak karşınızdaki yatırımcı tarafınca algılanabilir; bu sebeple yatırımcılar da işleri gereği devamlı girişimcilerle görüştükleri için ve zamanında kendileri de girişimci oldukları için kendinizi olduğunuzdan değişik gösterdiğinizde kolaylıkla anlayabilirler. Kendiniz olun ve yaptığınız işe olan güveninizi ortaya koyun gerisi aslına bakarsanız gelecektir.

Pazarın büyüklüğünden değil, ihtiyacından bahsedin

Pazarın büyük olması evet mühim bir kriter olabilir; fakat bunu yatırımcılar da bir çok vakit biliyor. Onlara pazarın büyüklüğü yerine pazarın neye ihtiyacı olduğundan ve sizin bu ihtiyacı iyi mi karşılayacağınızdan bahsedin. Bu tür bilgiler yatırımcıların daha fazlaca ilgisini çeker.

Sunumunuzda ilgili sayıları paylaşın

Sunumunuzda sizinle ilgili olacak ve çarpıcı olan sayıları yatırımcılarla paylaşın. Karşınızdakileri fazlaca fazla bilgiye ve rakama boğmanız sunumunuzun anlaşılırlığını zorlaştırabilir. Bilhassa hazırladığınız slide show’larda fazlaca fazla sayı ve data paylaşarak yatırımcının işini zorlaştırmayın. Bir taraftan sunumunuzdaki verileri takip ederken, bir taraftan da sizi dinlemeleri oldukça zor olur. Bu sebeple sunumlarınızda sektörünüzle yada şirketinizle ilgili en mühim verileri yatırımcılarla paylaşın. Bu sayıları aslına bakarsanız ilerleyen görüşmelerde ya da e-posta üstünden paylaşacaksınız.

Hedef kitleniz ve kullanıcı deneyiminizden bahsedin

Yatırımcılara girişiminizi anlatırken yapılacak en büyük hatalardan biri “alışveriş meydana getiren her insanın” hedef kitlenizi oluşturduğunu söylemek olabilir. Kullanıcı ve satın alan arasındaki farkları göz önünde bulundurmadan yatırımcıların karşısına çıkıp bu cümleyi söylediğinizde karşı taraftan pek pozitif tepki alamayabilirsiniz. Bu sebeple hedef kitlenizi doğru belirleyip bunu doğru bir halde aktarmanız sizin yararınıza olacak.

Bunun yanı sıra yatırımcılarınızdan gelecek: “Kullanıcı deneyiminizi anlatır mısınız?” sorusuna da hazırlıklı olmanızda yarar var. Gene satın alan ve kullanıcı arasındaki farkları göz önünde bulundurarak, müşterilerinizin kullanıcılara dönüştüğünde sizden aldıkları hizmetleri iyi mi kullandıkları ve bu sonuçlardan memnun kalıp kalmadıklarını, ne şeklinde durumlar bulunduğunu ve bunların iyi mi düzeltilebileceğini ya da düzeltildiğinden bahsedebilirsiniz. Böylelikle sattığınız hizmet/ürünün kullanıcılar içinde iyi mi bir tecrübe yarattığını ortaya koyarak yatırımcıyı etkileyebilirsiniz.

Son olarak, sunumunuzu yapmadan ilkin kesinlikle birkaç kez prova yapın

Sunum yapmak ve bu sunum sonrasında karşı tarafı etkileyerek yatırım almak oldukça zor bir süreç ve bu yüzden de girişimcilerin bu sunumlara kesinlikle hazırlanarak gitmelerinde yarar var. Eğer ortaklarınızla birlikte bir sunum hazırlıyorsanız bu sunumu ofisinizde beraber prova edin. Böylelikle birbirinizin noksan ya da iyi olduğu yanları görerek, programlı ve ustalaşmış bir sunum hazırlayabilirsiniz.

Reha Akyürek

Bilgi Üniverstesi Elektronik Mühendisliği bölümünü bitiridim. Profesyonel olarak haber editörlüğü yapmaktayım.
İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu
Kapalı
Kapalı